营销管理系统目的
“*x”产品在全国实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市配送制”的区域保护政策。为了有效执行既定的营销政策，维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范各经销商的经营行为。 ___市*x教学仪器有限公司（以下简称总公司）。
营销管理系统适用范围
本规定适用于全国所有经销商。
营销管理体系执行原则
本规定的实施原则是有章可循，违章必罚，执行必须严格。
第一部分价格政策
第一条：总公司执行国家统一价格政策，一级价格均为不含税价格；
第二条：总公司对*x制定全国统一出厂价和市场零售价；
*x系列产品价格体系如下：
型号规格统一出厂价，统一市场零售价及零售价浮动范围
V99128M630元/个 1180元/个 980～1280元/个
V109256M750元/个 1480元/个 1350～1650元/个
V129128M780元/个 1480元/个 1350～1650元/个
256M850元/个 1680元/个 1550～1850元/个
白金组合V129-256M790元/套1690元/套不含
金色组合V129-128M 720元/个 1490元/个
经典组合新款V999-128M580元/套1190元/套不含
以上出厂价均不含税
第三条：总公司要求各经销商严格执行公司制定的市场零售价格策略（原则上价格波动幅度不得超过10）；
第四条：经销商因节假日等促销活动需要调整价格的，必须提前报总公司营销中心审批备案，否则将按违反本管理规定的处罚。
第五条：各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司的价格政策，接受总公司价格的指导和监督。
第五条：违反价格政策行为的处理规定：
第一项：未按照总公司价格规定进行销售，但未造成本条第二款至第五款所述负面影响的，经销商必须在销售后七日内调整价格。收到总公司通知后《违反价格政策处理通知》在规定范围内，总公司将根据其态度等情况决定是否给予处罚。逾期未调整规定价格的，按照第二款规定的处罚，处罚金归总公司；
违反本款的处罚=差价
第2款：若产品销售不按照总公司的价格政策进行，影响了本地区的销量，但未影响其他区域市场的销售，则总公司将另外迫使公司在七日内调整价格。在规定范围内或之外，将处以罚款，罚款归总公司所有；
违反本款的处罚=差价×该型号60天内累计进货数量（若同时有多个型号）
逾期未调整价格或缴纳罚款的，按第3款处罚；
第3款：如产品销售不按照总公司价格政策进行，影响雪之友品牌在区域内的形象和营销，总公司不会强制公司调整价格七日内降价至规定价格。范围内、外均处以罚款，属总行：
违反本款的处罚=差价
逾期未调整价格或缴纳罚款的，按第4款处罚；
第四款：如因未按照总公司价格政策销售产品而影响其他市场的，总公司不仅会强制公司在七日内将价格调整至规定范围，还处以罚款。罚款将归受影响地区所有经销商：
逾期未调整价格或缴纳罚款的，按第5款处罚；
违反本款的处罚=差价
第五项：如未按照总公司价格政策进行产品销售，严重影响学之友品牌在本地区的形象和营销或严重影响其他地区的销售，则由总公司办事处不会强迫公司在该地区销售产品。七日内调整价格超出规定范围的，处以罚款。罚款由总公司和受影响地区共同承担（各50）；
违反本款规定的处罚=差价×180天内累计进货数量×10倍（如有多个型号）
第六条：对拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金，并取消其经销商资格。
第7项：以上罚金将直接从货款或市场保证金中扣除。若货款不足或市场保证金不足，将不予供货。
第六条：本规定自2019年5月1日起施行
第二部分：跨境货物管理规定
1。渠道货的定义及原则
1。导货理念：
交叉销售是指经销商未经总公司许可，将*x系列产品销往其所属地区以外的地区的违规经销行为。
2。造假证据的定义：
是指一切能够证明经销商在销售商品的有效依据，例如：商品的机号等标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
3。渠道货分类：
根据经销商的主观意识，造假商品可分为无意多样化商品和恶意多样化商品。
4。无意交叉销售：
是指消费者出差时发生的购买行为，通常购买量为1～3件。经销商并不清楚消费者的这种无区域购买行为。对于非故意的商品多样化，总公司将按
行事对账将根据实际情况和双方经销商协商进行。
5。恶意传播：
是指经销商主观故意向辖区以外的消费者或者地区销售产品的行为。通常这种销售量很大。对于恶意交叉销售行为，总行将严格按照本节相关规定进行处理。
6。加工原理：
收到窜货投诉后，总公司营销中心将在24小时内回复对方，协助收集证据，及时做出处理决定。
2。多样化商品的判定标准及处罚
1。接收原则：
须经总公司营销中心批准并派员协助总经销商取证，或由营销中心出具书面通知，授权经销商自行取证并按总经销商的要求进行分析处理。证据收集的具体情况。
2。无意走私的处罚
对于无意的交叉销售行为，总公司将以“协调第一、惩罚第二”的处罚政策对双方进行协调和和解，必要时可处以一定数额的罚款；
违反本款规定的处罚=（产品规定市场零售价-产品出厂价）×缺陷商品数量×2；
本款罚款由总公司向干扰货物的一方收取。除总公司的处理费外，全部归造成货物转运的一方所有。
3。恶意窜货处罚规定
对于恶意窜货行为，总公司将按照“惩罚第一、教育第二”的方针对窜货当事人进行处罚和教育；
违反本款规定的处罚=（该型号规定市场零售价-该型号出厂价）×该型号60天内累计购买数量（若同时有多个型号）；
本款罚款由总公司向干扰货物的一方收取。除总公司的处理费外，全部归造成货物转运的一方所有。
4。多样化商品如何收取罚款
以上罚款将直接从货款或市场保证金中扣除。若货款不足或市场保证金不足，将不予供货。
5。欺诈证据机的处理
为收集证据而购买的机器将由诈骗当事人按购买价款收回，并在公司规定的期限内完成与诈骗当事人的支付交易，并承担由此产生的一切费用。
6。赔偿诈骗当事人
总公司将在对窜货方处罚金额内扣除处理盗版货物所产生的费用（路费、相关取证费等），并对窜货方进行赔偿已以现金形式受到货物影响或抵销被盗应收款。市场损失反映在当月的企业账户中。
3。本规定将于2019年5月1日起正式实施
___市*x教学仪器有限公司
营销中心
2019年4月28日
第二部分：投资公司营销业务承包方案
*年度营销业务签约计划
为明确企业与营销公司之间的责任、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销的引领作用，确保*年度经营目标的实现，特制定本承包方案制定的。
1 个目的
通过本方案，明确了营销公司业务承包主体的地位，并赋予其相应的管理职责和权限；规定了年度经营目标及其考核结算办法。
2 适用范围
企业有关部门应为营销公司提供相应的良好的业务承包环境条件；财务部为营销公司设立相应的专用账户，实行单独核算和会计监督；企业应当按照本计划对营销公司进行工作指导和指导。业务评估和合同结算。
3 管理层职责与授权
3.1 管理职责
营销公司作为湖北博盈投资有限公司的子公司，对公司汽车零部件产品的营销业务实行合同管理，从售前市场开拓、售中发货调度、到售后货款追收及三包服务负全部责任。
3.1.1 抓住政策机遇和行业趋势，根据企业生产能力和经营目标，最大化市场份额。
3.1.2 根据合同进行产品发货调度，确保安全、准时交货。
3.1.3制定科学合理的薪酬计划，充分激发营销人员的聪明才智，确保年度经营目标的顺利实现。
3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
3.1.5 负责根据市场情况提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6负责应收账款的管理和催收，呆滞债务按规定移交法务部催收。
3.1.7认真收集和处理市场信息，按十天编制并分发《市场旬报》，按月编制《市场分析报告》，按月编制《三包服务报表》，并提交供公司管理人员及相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品追溯体系，组织对供应商质量索赔的认定，监督企业制造、检验环节质量责任的追溯和处罚。
3.2 管理权限
营销公司作为业务承包主体，拥有相对独立的人员调配、薪酬分配、自主监管、应急处置等权利。
3.2.1 有权决定销售人员的聘用、区域定位和职务晋升。操作流程可参照公司相关制度。聘任决定须报公司人力资源部备案。
3.2.2承包商有权制定包干费内部二次分配计划和内部控制措施，经企业批准后实施。
3.2.3有权组织有关部门审核销售合同和特殊订单，制定采购计划。
3.2.4有权合理组织产品的发货和运输。
3.2.5有权受理顾客投诉，组织三包确认、责任分解及损失落实。
3.2.6我方有权组织对三包退回产品进行修理、加工、回收、再利用，并报企业财务部门确定其有效价值。
3.2.7有权会同企业质量部门确定对供应商的索赔金额，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8 有权对产品开发、持续改进和价格策略提出合理建议。
3.2.9 有权组织企业产品宣传展示、品牌形象推广及市场公关活动。
3.2.10 在不侵犯企业根本利益的前提下，享有对营销业务管理全过程的自主监管权和应急处置权。
4项年度目标及考核指标
4.1年度目标
*汽车零部件产品年销售收入目标2亿元，其中车桥总成销售收入1万元，优质齿轮等零部件销售收入1万元。
4.2 考核指标
4.2.1年度销售收入目标任务为2亿元，分解为月（单位：万元，见下表），同时考核月度任务完成情况和累计任务完成率。
一二三四五六七八九十十一十二当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 总计 9800 11000 *0
4.2.2年度销售回款率综合指标为96%。月度分配系数根据上月累计销售回款率进行调整。
5 结算及奖惩措施
5.1 佣金比例基准 营销费用和三包净损的佣金比例合计为3.2%（其中销售费用1.4%，三包净损1.8%），由营销公司独立控制。
5.2月结算金额（万元）
当月总佣金=当月销售收入*3.2%*p(q+0.04)
p：
月累计任务完成率q：截至上个月的累计销售回款率
5.3年决算（万元）
年佣金总额=3.2%n(q+0.04)+0.3%(n-*)
n：年销售收入总额
q：年销售回款率
6 佣金支出范围
6.1员工薪酬控制在佣金总额的18%左右，包括营销公司所有成员的基本工资、岗位工资和绩效工资。
6.2 办公费用控制在佣金总额的4%左右，包括通讯费用、宣传材料、办公用品等
6.3 差旅费控制在佣金总额的12%左右，包括经营销公司批准的销售人员差旅费、办公室租金费用等。
6.4 三包服务费控制在佣金总额的50%左右，包括调整材料费用、三包材料运费和三包理赔费用。
6.5业务招待及公关费用控制在佣金总额的10%左右。
6.6 市场开发费将根据需要酌情处理。
7收入三保障
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回材料的有效价值以及公司内部追溯处罚收入。三包服务损失按程序核实后予以弥补。
7.1营销公司每月提交详细的对外索赔汇总表，经财务部审核后确认为收入三保。
7.2 三包仓库积极组织退回材料的维修和分流，每月提交出库明细表和再利用价值报表。三包仓库扣除制造部门的维修、改造费用后，由财务部确认为三包收入。
7.3对于公司内部人为质量事故造成的损失，营销公司将督促质量部门进行追溯处罚，并视作三包收入。
8特别承诺
8.1 营销企业应重视营销人员的素质教育和培训，坚持诚信、依法经营。
8.2营销企业不得设立私人账户、截留货款，不得阻碍、逃避企业财务监管。
8.3 企业各部门要牢固树立以市场为导向、视顾客为上帝的经营理念，尽力为营销公司的业务承包创造良好的条件。
8.4经审核确定的订单交付确实因制造原因造成的，责任部门承担5-10%的违约金。
9项相关标准
9.1 q/bq.g0001-04 部门职责与授权
9.2
营销公司薪资分配及费用管理细则
10个记录文件
10.1
营销公司销售指标考核及评价表
10.2
三包对外索赔汇总表
10.3
市场报告
10.4
市场分析报告
10.5
三包服务支出报告
附加说明
本计划由人力资源部起草
本方案经企业负责人和承包商负责人审核批准后实施
湖北博盈投资有限公司（法人行政印章）（领导签字）
博盈投资公司营销公司
（部门印章）（承包商签名）
生效日期：*年5月
第三部分：教育培训营销策略计划
1。规划目的
桃园教育进驻桃园已近一年；可以说，桃园品牌在桃园已经有了一定的影响力。但随着龙文、精英、学而思、、邦德、新东方等一批有实力、有竞争力的机构进入，桃园自身发展面临巨大挑战；为了改变现状，它必须寻求新的机遇。反过来，我们规划桃园教育第四季度的营销和发展策略，以实现坚持、稳定、扩张的阶段性目标。
2。当前市场状况及前景分析
1。区域市场环境及市场状况：桃园作为龙陵最大的社区，人口5万-6万，适龄学生6500-9500人；其中小学2,500-3,000人，初中1,500-2,500人。 、高中部*-3000人。此外，还有约500名儿童在学前班。
2。区域市场现状。由于社区公立学校师资队伍不稳定，教学质量下降，管理水平下降，教学质量满意度下降，家长和学生对课外辅导的需求逐年增加；同时，随着家长对孩子教育的重视，优质项目在教育培训市场有相当大的拓展空间。如果有8000名学生*每年培训费用4000元=3200万元（保守）
2。客户对象分析
中小学课外辅导市场，社区学校小学生2500-3000人，初中生1200-1500人，高中生600人；小学没有晚自习和周末辅导，初中一、二年级没有晚自习和周末辅导。辅导，三年级学生每天晚自习，每周日补课。高中生每天晚自习，每两周补一次课。因此，课后辅导主要集中在市场机会较多的小学和初中阶段，高中阶段则主要集中在周末。此外，精品工程培训主要集中在小学阶段和初一、二年级。
3。区域竞争分析
1。基本情况：从事中小学课外辅导的机构主要分布在龙陵区：高端有新东方、邦德、学大等，中档有精英、龙文、博宇、乐恩特等，低端市场有名人、彩虹、爱雪、乐雪等约30个品牌。其中，垄断英语市场的新东方、垄断中小学课外辅导的邦德，以及主要竞争对手精英和龙文。
2。与客户关系：新东方在中小学英语辅导方面具有较强的品牌优势，深受学生和家长的认可和认可；邦德依靠资金和学校关系狂销，迅速扩张和占领市场；精英利用艺术培训和论坛网站上密集的广告攻势十分激烈；其他组织正在努力生存
3。营销方式：新东方靠品牌知名度提升，邦德靠资金实力壮大，精英靠广告吸引关注，龙文、博宇靠本地广告生存，其他小机构靠人脉和推荐。
4。桃园教育SWOT分析：
a。优势分析：现有的教学场地、师资、课程等一应俱全，在桃园有一定的基础。而且市场的目标市场点是准确的。只要资金周转持续，就仍有发展机会。
b。缺点分析：
a。桃源教育知名度不高，市场形象不突出，影响产品销售；
b。课程产品比较全面，但没有自己的核心竞争力，被消费者冷落；
c。课程价格没有差异，高、中、低端定价不明确，不足以满足不同需求；
d。广告力度不够、卖点不突出、主要口号难以吸引眼球、没有形象代言人；
e。销售渠道多元化不够，主业渠道定位不准确；
f。促销方式马虎，让消费者摸不着头脑，望而却步；
c。机遇：利用社区学校良好的人脉资源，全面渗透、嵌入销售；利用社区网站强大的传播特性吸引消费者的关注；利用好现有的潜在客户名单和客户名单，做好电话营销和推荐开发；狭路相逢，勇者胜。
d。威胁：如果内部营销没有规划和创新，如果产品研发和定位不够准确，如果教学咨询不能严格控制和跟进，那么市场将进一步萎缩，亏损将继续拖累，生存将会很困难。
4。区域营销策略及目标：
1。营销策略：“星星之火，可以燎原，农村包围城市，武装夺权”
2。战略目标：通过“提炼卖点（全程、全员、全日制教育服务），找准定位，选准目标，凸显形象，智慧营销，稳步推进”，实现以下目标==》瞄准龙文-》与精英同步-》跟随邦德-》最终超越自己。
3。营销步骤：
第一步：星火计划，建立基地，强化卖点，对手：名人，彩虹，爱学习，快乐学习
第二步：反围剿，巩固根据地，注重队伍建设，打造形象代言人和形象大使，对手：博宇、乐恩特
第三步：抗日前线，建立联盟，依靠灵活的战术，对手：龙文、伯玉
第四步：逆袭，树立品牌，淘汰其他品牌，对手：晶力、天虹
第五步：解放，集中优势兵力发起三大战役，挑战巨头：邦德、学而思、新东方。
5。区域营销策略：
1。营销目标：营销策划方案（*.10-*.12）实施期间，经济效益目标达成值：在校学生总数每月增加**%。预计*年底在校学生总数为*****，销售总额为*****元，预计毛利润为*****元。
2。营销策略：
a。产品策略：高端产品***、中端产品****、低端产品***、免费产品***、延伸产品***，附加值：社区家长网校+桃园家长委员会+桃园专家周末沙龙+桃园校长接待日
b。价格策略：根据阶段对手的课程价格制定有竞争力的价格策略，区分差异；依靠总销售额来获得比较优势。
c。渠道策略：直营店销售、电话销售、推荐、理由、代理经纪人
d。推广策略：流行形象展示、校园公关、社区专家、行业合作、跨行业联盟合作。
e、广告策略：
a原则：服从公司整体营销宣传策略，注重树立桃园教育品牌形象。
b 长远发展：制作门口电子显示屏（1*10m）
c用途广泛：网站、论坛、QQ群、短信、户外广告、pop改进、销售手册、传单、彩页、地贴、气浮……
d低成本：我们不提倡高投入低回报的广告方式，尽量传播口碑。
e 灵活性：不时配合定期促销活动，及时投放。
3。具体行动计划：
星火之战
预计三个月，前期开始准备和动员，中期主要调整，后期收获总结和延伸（详情略）
4。主要工作方向：
主要关注第四季度的销售业绩；第二个重点是建立一支充满激情、创造财富的团队。
6。成本预算
1。广告费
2。公共关系支出
3。活动行政人员及杂费
4。隐藏费用
7。营销计划调整：
将根据总部对桃源居分行的期望和支持，适时调整计划；前提是在总部战略规划的指导下。
8。附录
1、《星火战役》活动计划
2。统筹预算费用表
3。产品调整及定价方案
4。教师培训活动计划
5。家校活动时间表
6、................................
